Chiếc bẫy ngọt ngào mang tên “định giá theo giờ” và lối đi cho Coach trẻ
Bạn vừa cầm trên tay tấm chứng chỉ Coach, lòng tràn đầy nhiệt huyết và một khao khát mãnh liệt được giúp đỡ người khác. Nhưng rồi, giữa niềm hân hoan đó, một câu hỏi thực tế đến “lạnh lùng” hiện ra và khiến bạn “đứng hình”: “Mình nên báo giá bao nhiêu cho một phiên coach?”
Lướt một vòng các diễn đàn quốc tế, bạn thấy con số $85, $100, thậm chí $200 mỗi giờ. Nhìn lại thị trường trong nước, bạn lại thấy một sự mông lung khó tả. Đặt giá cao thì sợ không ai dám thử, mà đặt giá thấp thì lại cảm thấy công sức và giá trị của mình không được công nhận.
Đây không chỉ là bài toán về thu nhập. Đây là bài toán về định vị. Cách bạn định giá dịch vụ coaching của mình ngay từ những ngày đầu sẽ định hình cách khách hàng nhìn nhận giá trị bạn mang lại, và sâu xa hơn, là cách họ nhìn nhận về chính ngành coaching còn khá mới mẻ này.
Bài viết này không đưa ra một con số kỳ diệu. Thay vào đó, CoachLink sẽ cùng bạn xây dựng một tư duy chiến lược về định giá, giúp bạn lựa chọn mô hình phù hợp để bắt đầu một sự nghiệp coaching vững chắc và thực sự tạo ra tác động.
“Mổ xẻ” hai mô hình định giá phổ biến
Trên bàn cân của các Coach mới vào nghề, thường chỉ có hai lựa chọn chính: định giá theo giờ và định giá theo gói. Mỗi lựa chọn đều có sức hấp dẫn riêng, nhưng cũng tiềm ẩn những cạm bẫy khác nhau.
Định giá theo giờ – “An toàn” nhưng giới hạn
Đây thường là lựa chọn đầu tiên nhiều người nghĩ đến. Nó đơn giản, dễ hiểu. Khách hàng nghe “X đồng một giờ” là hình dung được ngay, rào cản để họ “thử” dịch vụ của bạn cũng thấp hơn. Cảm giác linh hoạt, không ràng buộc cũng là một điểm cộng.
Nhưng hãy nhìn sâu hơn một chút. Khi bạn bán một giờ coaching, bạn đang bán gì? Bạn đang bán “thời gian” của mình, chứ không phải “sự chuyển đổi” của khách hàng. Vô tình, bạn biến mình thành một chiếc đồng hồ bấm giờ, và khách hàng cũng trở thành người canh giờ. Năng lượng của họ, thay vì tập trung 100% vào việc khám phá bản thân và tìm kiếm giải pháp, lại bị phân tán vào câu hỏi “Hết giờ chưa nhỉ?”. Thu nhập của bạn cũng bị giới hạn cứng bởi 24 giờ mỗi ngày. Bạn không thể tạo ra thêm thời gian, và do đó, không thể mở rộng quy mô sự nghiệp của mình.
Định giá theo gói/hành trình – Xây dựng cam kết và giá trị thực
Ngược lại, khi định giá theo gói (ví dụ: Gói 3 tháng, Gói 6 tháng), bạn đang thay đổi hoàn toàn cuộc chơi. Bạn không còn bán những giờ rời rạc, bạn đang bán một lời hứa, một cam kết đồng hành.
Ưu điểm lớn nhất của mô hình này là nó dịch chuyển sự tập trung của cả bạn và khách hàng từ “thời gian” sang “kết quả”. Khách hàng không mua 12 phiên coach, họ mua một hành trình chuyển đổi để đạt được mục tiêu X, vượt qua nỗi sợ Y. Điều này tạo ra một sự cam kết sâu sắc hơn từ cả hai phía. Đối với bạn, nó mang lại nguồn thu nhập ổn định, dễ dự đoán và cho phép bạn xây dựng mối quan hệ sâu sắc, thực sự thấu hiểu và tạo ra tác động lâu dài cho khách hàng.
Tất nhiên, con đường này cũng có thách thức. Nó đòi hỏi bạn phải đầu tư nhiều chất xám hơn để thiết kế một lộ trình (roadmap) rõ ràng. Và mức đầu tư ban đầu có thể khiến một vài khách hàng e ngại. Nhưng đây chính là lúc tư duy chiến lược của một Coach chuyên nghiệp được thể hiện.
Chiến lược thực chiến cho Coach trẻ
Vậy làm thế nào để một Coach mới có thể áp dụng mô hình theo gói một cách hiệu quả? Dưới đây là 3 bước thực chiến bạn có thể bắt đầu ngay.
Bước 1: Bắt đầu với mô hình “Hybrid” (kết hợp) thông minh
Bạn không cần phải chọn một trong hai. Hãy kết hợp chúng một cách khôn ngoan. Hãy cung cấp một “Phiên Khai Phá” (Discovery Session) riêng lẻ có tính phí. Đây không phải là một phiên coach đầy đủ, mà là một buổi “lái thử” chất lượng cao.
Trong phiên này, bạn giúp khách hàng làm rõ vấn đề của họ, trải nghiệm phong cách coaching của bạn và nhìn thấy một bức tranh rõ ràng hơn về tương lai mà họ mong muốn. Mục tiêu cuối cùng của Phiên Khai Phá không phải là giải quyết mọi vấn đề, mà là để cho họ thấy giá trị của một hành trình dài hơn và từ đó, bạn tự tin giới thiệu các gói coaching của mình (ví dụ: Gói 3 tháng “Khai phóng Tiềm năng”, Gói 6 tháng “Xây dựng Sự nghiệp Bứt phá”).
Bước 2: Đừng bán “giờ coaching”, hãy bán “sự chuyển đổi”
Đây là sự thay đổi cốt lõi trong tư duy và giao tiếp. Hãy loại bỏ những câu nói như “Gói của em gồm 12 buổi, mỗi tuần 1 tiếng” ra khỏi từ điển của bạn.
Thay vào đó, hãy vẽ nên một bức tranh sống động về kết quả. Hãy nói: “Trong hành trình 3 tháng này, chúng ta sẽ cùng nhau làm việc để anh/chị tự tin hơn gấp đôi trong các buổi thuyết trình, xác định được 3 giá trị cốt lõi không thể thỏa hiệp trong sự nghiệp và xây dựng được thói quen kỷ luật để hoàn thành dự án cá nhân của mình.”
Hãy nhớ câu thần chú này: Mô tả điểm đến, không phải mô tả chiếc xe. Khách hàng không quan tâm chiếc xe có bao nhiêu mã lực, họ quan tâm nó có thể đưa họ đến vùng đất mơ ước của họ hay không.
Bước 3: Tự tin vào giá trị bạn mang lại
Nhiều Coach trẻ mắc kẹt ở việc định giá thấp vì họ nghĩ rằng mình chỉ bán 60 phút trò chuyện. Đó là một sai lầm.
Giá trị của bạn là tổng hòa của tất cả những gì bạn có:
- Hàng trăm, hàng nghìn giờ bạn đã đầu tư để học tập và lấy chứng chỉ.
- Kinh nghiệm sống và những bài học xương máu bạn đã trải qua.
- Năng lượng, sự hiện diện và không gian an toàn bạn tạo ra cho khách hàng.
– Sự lắng nghe sâu sắc không phán xét.
– Những câu hỏi quyền năng khiến họ phải “à, ố”.
– Sự hỗ trợ của bạn giữa các phiên coach.
Giá trị của bạn không nằm trên đồng hồ. Nó nằm ở sự chuyển đổi bạn có thể tạo ra. Hãy tin vào điều đó một cách trọn vẹn, và năng lượng đó sẽ lan tỏa đến khách hàng, giúp họ tin tưởng và sẵn sàng đầu tư vào hành trình cùng bạn.
Lựa chọn giữa định giá theo giờ và theo gói không chỉ là một quyết định tài chính. Nó phản ánh tư duy, sự tự tin và định vị của bạn với tư cách là một Coach chuyên nghiệp. Hướng tới mô hình theo gói, bán sự chuyển đổi chính là con đường bền vững nhất để bạn vừa có thể xây dựng một sự nghiệp vững mạnh, vừa tạo ra những tác động sâu sắc và lâu dài cho những người bạn đồng hành.
Ngay hôm nay, hãy dành 15 phút để phác thảo gói coaching đầu tiên của bạn. Nó sẽ tên là gì? Hành trình đó sẽ giúp khách hàng đạt được sự chuyển đổi cụ thể nào?
Hãy chia sẻ ý tưởng, chiến lược định giá bạn đang áp dụng hoặc những băn khoăn của bạn dưới phần bình luận. Chúng ta ở đây để cùng nhau học hỏi, cùng nhau phát triển và xây dựng một cộng đồng Coach Việt Nam vững mạnh, đầy giá trị tại CoachLink.
