“Dạ, gói này giá bao nhiêu ạ?” – Cú chốt hạ hay sự khởi đầu?
Chắc hẳn bạn đã từng ở trong tình huống này: một cuộc trò chuyện đầy hứa hẹn, khách hàng tiềm năng gật gù tâm đắc, mắt sáng lên với những viễn cảnh chuyển đổi bạn vẽ ra. Bạn cảm thấy một kết nối thực sự. Và rồi, đến khoảnh khắc quyết định, họ cất tiếng hỏi, giọng có phần dè dặt: “Dạ, gói này giá bao nhiêu ạ?”.
Căn phòng như im bặt. Không khí hừng hực bỗng chùng xuống. Sau khi bạn báo giá, có thể bạn sẽ nhận lại một câu “Để mình suy nghĩ thêm nhé” và rồi… im lặng mãi mãi. Cảm giác hụt hẫng này thật quen thuộc với nhiều Coach trẻ, mới vào nghề.
Nhưng vấn đề cốt lõi không nằm ở con số bạn đưa ra. Khi khách hàng chỉ tập trung vào “Price” (số tiền họ phải bỏ ra), đó là một dấu hiệu rõ ràng rằng chúng ta chưa thực sự làm họ thấy được “Value” (giá trị chuyển đổi mà họ sẽ nhận được). Bài viết này không phải là lý thuyết suông, mà là một bộ công cụ thực chiến từ cộng đồng CoachLink, giúp bạn chuyển hướng cuộc hội thoại từ “chi phí” sang “đầu tư”, giúp khách hàng tiềm năng “tự chốt” và hào hứng đồng hành cùng bạn.
Xây dựng “Nền tảng Giá trị” từ bên trong Coach
Trước khi có thể truyền thông về giá trị cho người khác, bạn phải là người đầu tiên hiểu và tin vào nó một cách sâu sắc nhất. Giá trị không phải là thứ bạn “tạo ra” để bán hàng, nó là thứ vốn có trong con người và dịch vụ của bạn.
Định vị “Sự chuyển hóa” bạn mang lại, không phải “số buổi coach”
Đây là sai lầm phổ biến nhất. Chúng ta quá tập trung vào việc mô tả “cái gì” và “bao nhiêu” mà quên mất “để làm gì”. Khách hàng không mua 12 buổi coaching, họ mua kết quả mà 12 buổi đó mang lại.
- Thay vì bán: “Gói coach 12 buổi trong 3 tháng, mỗi tuần một buổi 60 phút qua Zoom.”
- Hãy bán: “Hành trình 3 tháng đồng hành sâu sắc, giúp bạn đi từ một người trẻ mông lung về sự nghiệp trở nên tự tin, thấu hiểu bản thân, rõ ràng mục tiêu và có trong tay một kế hoạch hành động cụ thể để chinh phục nấc thang tiếp theo.”
Hãy tự hỏi: Sau khi làm việc với mình, cuộc sống của khách hàng sẽ tốt đẹp hơn như thế nào? Hãy dùng những từ ngữ giàu hình ảnh và cảm xúc để mô tả điểm đến đó.
Thấu hiểu sâu sắc nỗi đau và khát khao của khách hàng lý tưởng
Giá trị chỉ thực sự tồn tại khi nó giải quyết một vấn đề cụ thể cho một người cụ thể. Đừng cố gắng trở thành coach cho tất cả mọi người. Thay vào đó, hãy vẽ nên chân dung khách hàng lý tưởng (niche) của bạn một cách chi tiết nhất:
- Họ đang trằn trọc mất ngủ vì điều gì mỗi đêm? (Sếp không công nhận, đồng nghiệp khó chịu, mất cân bằng công việc – cuộc sống?)
- Điều gì sẽ khiến cuộc sống của họ “wow” lên trong 6 tháng tới? (Được thăng chức, tự tin trình bày ý tưởng, có thời gian cho gia đình?)
- Họ dùng những từ ngữ nào để mô tả vấn đề của mình?
Khi bạn dùng chính ngôn ngữ của họ để mô tả giá trị bạn mang lại, họ sẽ cảm thấy “Trời ơi, coach này thực sự hiểu mình!”. Ví dụ, thay vì nói “giúp bạn tối ưu hóa hiệu suất”, hãy thử nói “giúp bạn tan làm đúng giờ, không còn mang việc về nhà và thực sự có một buổi tối thảnh thơi”.
Xây dựng “Bằng chứng xã hội” (Social Proof) chân thực
Trong văn hóa của chúng ta, uy tín và lời giới thiệu có sức nặng vô cùng lớn. Đừng đợi đến khi có khách hàng trả phí mới thu thập testimonials. Ngay cả những phiên pro-bono (miễn phí) ban đầu cũng là cơ hội vàng để bạn tạo ra những “bằng chứng xã hội” đầu tiên.
Hãy chủ động xin phản hồi từ khách hàng. Gợi ý cho họ một cấu trúc đơn giản: “Trước khi gặp bạn, tôi đã… Trong quá trình làm việc, tôi ấn tượng nhất với… Và bây giờ, tôi đã đạt được…”. Những câu chuyện người thật việc thật này chính là minh chứng sống động nhất cho giá trị mà bạn mang lại, đáng tin cậy hơn bất kỳ lời quảng cáo nào.
Nghệ thuật “Giao tiếp Giá trị” trong từng điểm chạm
Khi nền tảng giá trị đã vững, giờ là lúc chúng ta học cách “gói ghém” và trao đi nó một cách tinh tế. Cách bạn nói về coaching đôi khi còn quan trọng hơn cả những gì bạn nói.
Biến phiên khám phá (Discovery Call) thành một trải nghiệm coaching thu nhỏ
Hãy thay đổi tư duy: mục tiêu của phiên này không phải để “bán”, mà là để “cho đi giá trị”. Thay vì thao thao bất tuyệt về bản thân, hãy dành phần lớn thời gian để lắng nghe, đặt những câu hỏi mạnh mẽ giúp khách hàng tự nhận ra vấn đề và có được một “aha moment” (khoảnh khắc vỡ lẽ) nhỏ nhoi ngay trong buổi nói chuyện.
Khi họ được trải nghiệm trực tiếp cảm giác được lắng nghe, được khai mở một góc nhìn mới, họ đã “nếm” thử giá trị của bạn. Và khi người ta đã nếm được món khai vị ngon, họ sẽ tự khắc muốn thưởng thức cả bữa ăn.
Kỹ thuật “Neo giá trị trước khi báo giá”
Đây là một kỹ thuật cực kỳ hiệu quả. Khi khách hàng hỏi về giá, đừng vội vàng trả lời ngay. Hãy dừng lại một chút, mỉm cười và nói:
“Cảm ơn anh/chị đã hỏi. Trước khi chúng ta nói về con số, cho phép em tóm tắt lại những gì chúng ta đã trao đổi nhé. Như vậy, điều anh/chị thực sự khao khát đạt được trong 3 tháng tới là [sự tự tin để lãnh đạo đội nhóm / sự rõ ràng để chuyển đổi công việc / sự cân bằng để vừa phát triển sự nghiệp vừa chăm sóc gia đình…]. Khi đạt được điều đó, cuộc sống của anh/chị sẽ thay đổi thế nào ạ?”
Sau khi họ xác nhận và tự nói lên sự thay đổi tích cực đó, bạn hãy kết nối nó với mức đầu tư:
“Dạ vâng. Để đồng hành cùng anh/chị trên hành trình kiến tạo sự thay đổi ý nghĩa này, khoản đầu tư cho chương trình 3 tháng của chúng ta sẽ là X…”
Bằng cách này, bạn đã “neo” mức giá vào chính kết quả mà họ khao khát, biến nó từ một “chi phí” thành một “khoản đầu tư” xứng đáng.
Sử dụng phép so sánh và ẩn dụ về “đầu tư”
Giúp khách hàng đặt khoản đầu tư này vào một bối cảnh hợp lý. Bạn có thể khéo léo so sánh nó với những chi phí khác trong cuộc sống của họ (một chiếc điện thoại mới, một chuyến du lịch, vài khóa học kỹ năng ngắn hạn) và đặc biệt là so sánh với chi phí của việc “không làm gì cả”.
“Khoản đầu tư này có thể tương đương một chiếc iPhone mới, nhưng nó không lỗi thời sau một năm. Đây là khoản đầu tư vào ‘hệ điều hành’ quan trọng nhất – chính là tư duy và năng lực của bản thân anh/chị, thứ sẽ tạo ra giá trị trong nhiều năm tới.”
Hãy nhấn mạnh rằng, trì hoãn việc giải quyết vấn đề cũng là một loại chi phí – chi phí cơ hội, chi phí cho những đêm mất ngủ, chi phí cho những mối quan hệ căng thẳng. Coaching chính là cách để họ tiết kiệm những chi phí vô hình đó.
Việc giúp khách hàng nhìn thấy giá trị không phải là một chiêu trò bán hàng. Đó là trách nhiệm, là một phần của quy trình coaching chuyên nghiệp. Nó bắt đầu từ việc bạn thực sự tin vào sự chuyển hóa mình có thể tạo ra, và thể hiện niềm tin đó qua từng lời nói, hành động.
Đừng bao giờ ngần ngại định giá xứng đáng với giá trị bạn mang lại. Một khách hàng sẵn sàng đầu tư cũng chính là một khách hàng cam kết hành động. Và đó mới chính là khởi đầu tuyệt vời nhất cho một hành trình coaching thành công, tạo ra sự thay đổi bền vững cho cả bạn và khách hàng của mình. Giá trị của bạn lớn hơn một con số rất nhiều.
Bạn tâm đắc nhất với kỹ thuật nào trong bài viết này? Hãy thử áp dụng một ý tưởng bạn thấy phù hợp nhất vào phiên khám phá tiếp theo, và đừng quên quay lại chia sẻ câu chuyện và kết quả của bạn trong cộng đồng CoachLink của chúng ta nhé
